Lejek sprzedażowy nazywany również lejkiem dochodowym lub lejkiem zakupowym jest przystępną interpretacją graficzną procesu, jaki zachodzi w relacji między firmą i klientem podczas zakupu. Sam lejek ukazuje newralgiczne momenty i działania, jakie należy podjąć, aby poprowadzić sprzedaż do pozytywnego skutku. Jak każdy proces jest on złożony z poszczególnych części tworzących jedną spójną całość. Oczywiście w zależności od modelu i branży, w jakiej działa firma, mogą następować pewne odstępstwa lub modyfikacje.
Jak wygląda budowa lejka sprzedażowego?
Góra lejka nazywana jest wierzchołkiem lub Top of the Funnel. Bardzo często można spotkać się również ze skrótowcem ToFu. Jest to nic innego jak początkowy etap procesu sprzedażowego. Ma na celu stworzyć w podświadomości klienta pozytywny wizerunek danego przedsiębiorstwa i zbudowanie potencjalnej chęci oraz zainteresowania produktami oferowanymi przez firmę. To, w jaki sposób można budować górną partię lejka, zależy wyłącznie od tego, jak bardzo chcemy się zaangażować w ten proces. Możliwe są dowolne praktyki piarowe i marketingowe mające wzbudzić zainteresowanie klienta. Do przykładowych rozwiązań można wliczyć z pewnością przesyłanie informacji na Facebooku, Instagramie, TikToku, Linkedinie, czy też Youtubie. Poza nowoczesnym formami przekazu można postawić również na bardziej konserwatywne metody takie jak gazety i radio lub krótka reklama w lokalnej stacji telewizyjnej. Częste bombardowanie potencjalnego klienta z różnych kierunków za pomocą różnych filmów, zdjęć i tekstów umożliwi wzbudzenie w nim zainteresowania projektem i produktem.
Odbiorcami ToFu są osoby, wstępnie zainteresowane poprzez pierwszy kontakt z treściami udostępnianymi przez nasze przedsiębiorstwo. Istotne jest, aby tacy odbiorcy uzyskali maksymalną ilość przekazu i poczuli, że dzięki temu mają do czynienia z czymś nowym i interesującym.
Kolejny krok, czyli środek lejka sprzedażowego
Środek lejka to drugi etap działania lejka, z angielskiego Middle of the Funnel. Tak samo, jak w przypadku góry lejka mamy do czynienia z dość popularnym skrótem, jakim jest MoFu. W tym momencie budowana jest główna część zainteresowania klienta produktem przez nas oferowanym. Dzięki pierwszemu elementowi układanki wiemy już, że potencjalni klienci posiadają już szczątkowe dane na temat tego, co możemy im zaoferować. Niemniej należy w tym momencie rozwiać wszelkie wątpliwości, jakie mogą pojawić się w głowie klienta. Oczywiście odpowiedzi, jakie będą udzielane, muszą być wyczerpujące. Powinny dawać poczucie zapewnienia kompleksowej wiedzy na dany temat, Ponadto dobrze, aby dzięki poszerzeniu wiedzy klienta zwiększyć w nim zainteresowanie potencjalnym produktem.
Świetnym rozwiązaniem w drugim etapie mogą okazać się wszelakie spotkania informacyjne i promujące wiedzę na temat produktu. Ponadto można stworzyć swoisty poradnik lub broszurę informacyjną. Potencjalnymi odbiorcami środka lejka są osoby dociekliwe, które mogą dostatecznie do swoich potrzeb pogłębić swoje informacje na dany temat. Jeżeli takie osoby dostrzegą, że w danym kanale informacji są przekazywane wiadomości, to z pewnością będą częściej do niego wracać, jako do sprawdzonego źródła wiedzy. Jest to również moment, w którym można rozpocząć wdrażanie procesu zachęty do kupna produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo.
Ostatni etap budowy lejka sprzedażowego
Dół lejka zwany również spodem lejka lub Bottom of the Funnel. Skrótem angielskiego określenia będzie w tym wypadku BoFu. Jest to moment, podczas którego powinno dojść do ostatecznego przekonania klienta do podjęcia definitywnej decyzji dotyczącej zakupu naszego produktu. Ważne jest, aby skupić się tutaj na możliwie najlepszym dopasowaniu oferty i jej spersonalizowaniu dla danego klienta. Dodatkowo musimy równocześnie dbać o to, żeby klient mógł mieć do nas pełne zaufanie, dzięki któremu możliwe będzie pełniejsze rozpoznanie jego potrzeb.
Pomocne w tym etapie będą wszelakie prezentacje przykładowe, filmy prezentacyjne, opinie poprzednich zadowolonych klientów oraz oferty symulacyjne. Do tego segmentu zalicza się osoby będące już w pełni gotowości do podjęcia transakcji. W tym momencie klienci chcieliby uzyskać maksymalną ilość uwagi.
Dół lejka jest to ostatni segment wieńczący cały lejek zakupowy. Jest to końcowy moment, w którym to klient podejmuje decyzję o zakupie produktu. Tutaj tym, co się liczy, jest finalny poziom usatysfakcjonowania naszego klienta. Jeżeli będzie on wysoki wówczas posłużyć może nam w formie pozytywnej opinii przy 3 etapie lejka. Produkt dający poczucie dobrego zakupu pozwoli klientowi na potencjalny powrót do naszego towaru w przyszłości, niezależnie czy to będzie ten sam produkt, czy też zupełnie inna pozycja. Kluczowe jest tutaj profesjonalne podejście do drugiej strony i maksymalnie szybkie zakończenie transakcji poprzez przekazanie produktu.
Przykład stworzenia własnego lejka sprzedażowego
Rozpoczęcie tworzenia własnego modelu lejka sprzedażowego rozpocznijmy od wybrania branży, w jakiej będziemy działać. Załóżmy, że posiadamy sklep internetowy oferujący nowatorskie żarówki pozwalające zaoszczędzić do 50% energii więcej, niż klasyczne tego typu produkty oferowane na rynku. Na początku należy rozpoznać, kto będzie naszym leadem. Tutaj odpowiedzią mogą być zarówno klienci indywidualni, jak i markety budowlane i sklepy z elektrotechniką.
Po pierwsze musimy wybrać jakimi kanałami przekazu będziemy docierać do naszych klientów. Oczywiście możemy postawić w pierwszej kolejności na nowoczesne przekaźniki, a więc social media. Niemniej osobista wizyta z ulotką w okolicznych sklepach może również przynieść pozytywny skutek. Dodatkowo krótka reklama w lokalnym radio, dzięki której uzyskamy pierwsze zainteresowanie od klientów. Dzięki działaniu na kilku frontach możliwe będzie dotarcie do większej ilości potencjalnych zainteresowanych klientów. Jak wiadomo nie na każdego działa radio, a starsi raczej nie gustują w nowoczesnych social mediach. Dywersyfikacja metod jest kluczowa.
Kolejnym etapem będzie informowanie na szerszą skalę poprzez spotkanie informacyjne, event lub też serię postów w naszych mediach. Gdy klienci będą dostatecznie poinformowani o zaletach naszego produktu nad innymi, można przejść do etapu dołu lejka, gdzie ostatecznie ustalamy z klientem zakup. Jeżeli wszystko pójdzie po naszej myśli, wówczas możliwe będzie sfinalizowanie transakcji. Pełen profesjonalizm oraz szybkość działania będą tutaj kluczowe.
Ważne jest również słuchanie tego, na co zwracają uwagę klienci. Jeżeli będziemy stosować się do uwag klientów, a w szczególności do takich, które się powtarzają, wówczas nasza szansa na sukces może być zdecydowanie większa. Na samym końcu musimy mieć również świadomość tego, że nasze działania należy robić cyklicznie, a nie jednorazowo. Jeżeli po jednym cyklu zaprzestaniemy użytkowania funkcji lejka, wówczas możemy w pewnym momencie nie znaleźć już nowych klientów. Okresowość i sumienność działań jest kluczowa, bo to właśnie ona powinna zapewnić sukces tej metodzie.
