Podczas konferencji i targów Invest Cuffs 2023 w Krakowie miała miejsce prelekcja, na której Robert Moreń – szef komunikacji w Assay Group podzielił się ważnymi wskazówkami na temat tego, jak zdobyć zaufanie i finansowanie dla młodego biznesu.
Prezentacja była pełna praktycznych rad dotyczących tworzenia biznesu od podstaw, zdobycia poparcia funduszy VC oraz znalezienia odpowiedniego partnera biznesowego, który pomoże firmie rosnąć i osiągnąć sukces na konkurencyjnym rynku. Oto, czego się dowiedzieliśmy:
Jak działają fundusze VC?
Fundusz venture capital ma jeden cel – taniej kupić, drożej sprzedać. Aby startup osiągnął sukces, będzie on jednak potrzebował finansowania. Tutaj właśnie przychodzą fundusze VC oraz inwestorzy (tak zwani limited partners).
Model biznesowy funduszy venture capital polega więc na zebraniu pieniędzy od inwestorów, zainwestowaniu w startupy, zwiększeniu ich wartości i ostatecznie zarobieniu na sprzedaży.
Co istotne, inwestycja w startupy zawsze wiąże sie z wysokim ryzykiem. Większość startupów upada, ale gdy osiągną one sukces, zwrot dla funduszu venture capital będzie spektakularny.
Fundusze VC poszukują przede wszystkim startupów z szerokiego rynku, o dużym potencjale wzrostu. Ważna jest także unikalność danego projektu.
Jak wygląda scenariusz biznesowy startupów?
Startupy z reguły mają odwrócony scenariusz biznesowy, co oznacza, że jak najszybciej zamierzają one wypuścić swój produkt na rynek, zamiast ciągle go dopracowywać. Następnie startupy są obarczone ciągłymi zmianami koncepcji.
Co ważne, startupy nie walczą o zyski. To są innowacyjne projekty, których celem jest dynamiczny wzrost, ciągły rozwój, a nie generowanie wysokich zysków. Finalnie jednak startupy dążą do osiągnięcia właściwości klasycznego biznesu.
Warto wiedzieć, że w fazie seed, kiedy w startup inwestują głównie aniołowie biznesu, zwykle ponosi on dotkliwe straty. Jeśli przetrwa on do wczesnej fazy rozwoju, inwestują w niego fundusze VC i przekracza on próg rentowności.
Następnie mają miejsce kolejne rundy finansowania, startup wchodzi w fazę dojrzałości, zaczynają inwestować w niego fundusze private equity. Wtedy dochodzi do wyjścia z inwestycji, z reguły w grę wchodzi wykup przez inwestora branżowego lub debiut na giełdzie.
Kluczowe aspekty przy rozwijaniu startupu
Rozwijając startup należy odpowiedzieć sobie na poniższe pytania:
- Czy mamy grupę odbiorców?
- Czy wyróżniamy się na tle konkurencji?
- Czy działamy na dużym rynku?
- Czy nasz model biznesowy da się łatwo zmonetyzować?
- Czy jesteśmy skalowalni?
- Czy nasz zespół jest ambitny i posiada unikalne kompetencje?
- Czy nasz produkt lub usługa odpowiada potrzebom rynku?
Jak fundusze VC wyceniają startupy?
Fundusz venture capital wychodzi z inwestycji w startup z reguły w fazie wzrostu lub w fazie ekspansji. Wycena startupu jest natomiast dość specyficzna.
Wpływają na nią takie czynniki (w kolejności od najistotniejszego), jak:
- Wielkość rynku.
- Potencjał generowania przychodów.
- Własność intelektualna.
- Odpowiedni zespół.
- Sam produkt lub usługa.
- Trakcja, kwestia pozyskiwania klientów.
- Etap rozwoju startupu.
- Otoczenie konkurencyjne.
- Ewentualne dotychczasowe inwestycje w startup.
- Potencjalne przyszłe inwestycje.
Dlaczego startupy upadają?
Najczęściej z powodu braku zapotrzebowania na dany produkt lub usługę. Drugą kwestią jest brak kapitału w trakcie rozwijania projektu. W trzeciej kolejności najczęściej za klęskę odpowiada zły zespół zarządzający.
Etapy analizy projektu startupowego
Na początku fundusze venture capital analizują pitch deck startupu. Następnie właściciel startupu wypełnia kwestionariusz i fundusz spotyka się z nim online. Po tym spotkaniu odbywa się wstępna analiza i przygotowywany jest raport na temat startupu.
W kolejnym kroku, w przypadku Assay Group, dwa działy funduszu analizują ten raport z dwóch różnych perspektyw. Składa się na to działanie analiza biznesplanu, analiza otoczenia rynkowego i konkurencji, audyt prawny oraz due diligence.
Następnie odbywa się już spotkanie stacjonarne w siedzibie funduszu. Po spotkaniu uzgadniana jest wycena, a kolejnym kroku sporządzony zostaje raport II etapu i fundusz VC podejmuje decyzję o wyjściu z propozycją inwestycyjną. Później dochodzi do negocjacji cenowych.
Tylko 25% startupów otrzymuje jakikolwiek kontakt z funduszu venture capital, a 10% trafia trafia na biurko samych partnerów (właścicieli) funduszy VC. Co więcej, tylko 6% projektów dochodzi do etapu due diligence , a zaledwie 2% startupów wnioskujących o taką współpracę podpisuje umowy z funduszami VC.
Jakie aspekty są brane pod uwagę w analizie startupu?
Największa waga przykładana jest do założycieli i zespołu zarządzającego. Stanowi ona aż 30% oceny. 20% oceny stanowi perspektywa rynku, 15% – produkt i własność intelektualna, 10% – kanały sprzedażowe, kolejne 10% – zapotrzebowanie na kapitał, a pozostałe – 5%.
Ostatecznie wychodzi pewien scoring. Jeśli jest on w okolicach 1 lub powyżej tej wartości, startup przechodzi do II etapu.
Na co uwagę powinni zwrócić właściciele startupów?
Najważniejsze jest tutaj dobre pierwsze wrażenie, konkretnie pierwsze 30 sekund. Co więcej, w pitch decku przede wszystkim powinny być informacje na temat założyciela.
Oprócz tego trzeba przedstawić jaki problem ma nasz produkt lub usługa rozwiązać lub na jaką potrzebę rynkową odpowiedzieć. W kolejnym kroku trzeba przedstawić jakie były dotychczasowe próby rozwiązania tego problemu i dlaczego zawiodły.
Następnie należy zaprezentować szczegóły na temat produktu lub usługi oraz to jak zamierzamy to rozwiązanie wprowadzić na rynek i później je skalować. W tym samym miejscu należy również wyjaśnić naszą motywację, dlaczego pracujemy nad tym projektem. Na koniec trzeba przedstawić nasze zapotrzebowanie – to, czego potrzebujemy od funduszu, aby osiągnąć sukces.
Celem zarządzającego startupem powinno być pozostawienie po spotkaniu osoby z danego funduszu z uczuciem FOMO – z angielskiego fear of missing out, czyli obawie, iż jeśli jego fundusz nie zainwestuje on jak najszybciej w ten startup, to na pewno zrobi to konkurencyjny podmiot, a on straci szansę na imponujący zarobek.
Zapraszam do samodzielnego zapoznania się z całym nagraniem z wykładu, znajduje się ono poniżej:
