Eksport ogółem w 2020 roku wyniósł 237,5 miliarda euro co stanowi wartość o 0,3% niższą, niż w 2019. Ten świetny wynik w dobie pandemii koronawirusa ma swoje przyczyny. Jakie? Czym wyróżniają się Polacy oferując i eksportując polskie produkty? Z jakimi problemami boryka się polska branża eksportowa? Jak będzie wyglądać przyszłość polskich firm eksportowych? O tym na kanale Comparic News Joanna Buczyńska porozmawiała z Grzegorzem Bratkiem – założycielem szkoleń eksportowych, twórcą zespołu Export-Experts.
Rozmowa na temat polskiej branży eksportowej w czasie pandemii
Od czego zależy sukces firmy eksportującej towary?
Większość producentów i eksporterów po prostu utożsamia swój sukces z dobrym produktem. To jednak nie wszystko. Bardzo istotna jest umiejętność sprzedaży produktu na rynkach zagranicznych. Przede wszystkim zespół eksportowy powinien bardzo dobrze wiedzieć na jaki rynek wchodzi i dlaczego firma partnerska może się interesować jego produktem, jaką przewagę posiada on na rynku oraz co powoduje, że może on odnieść sukces.
Czym Polska wyróżnia się na rynku eksportowym?
Przede wszystkim nasz kraj ma wszelkie możliwości, by rozwijać eksport i osiągać w nim sukcesy. W największej mierze odpowiada za to obecność na rynku Unii Europejskiej oraz lokalizacja w Europie Środkowej. Kolejnym atutem jest bardzo dobra kadra pracowników. Natomiast często brakuje nam umiejętności sprzedażowych na najwyższym poziomie. Często polskie zespoły eksportowe dość słabo rozumieją jak funkcjonują dane rynki eksportowe, dlaczego dystrybutor decyduje się na współpracę z nimi.
Jakie problemy mają polscy eksporterzy?
Po pierwsze, w dzisiejszym świecie głównym problemem jest obecna pandemiczna rzeczywistość. Do tej pory eksporterzy pozyskiwali swoich klientów głównie na międzynarodowych targach, które obecnie po prostu się nie odbywają. Muszą więc od nowa ułożyć sobie strategię docierania do klientów.
Po drugie, wielu eksporterów jest uzależnionych od swojego partnera biznesowego/dystrybutora. To błąd, ponieważ to eksporter powinien zarządzać produktem wchodząc na dany rynek, a nie jego klient. Niestety eksporterzy wciąż są słabo przygotowani do sprzedaży na danym rynku zagranicznym, dlatego właśnie kluczową rolę pełnią dystrybutorzy.
Niektóre firmy wysyłają za granicę ponad 90% swojej produkcji. Największym odbiorcą polskich towarów eksportowych są Niemcy.
Czy w dobie koronawirusa powinno się dywersyfikować rynki zbytu?
To bardzo dobry sygnał, że naszym partnerem eksportowym jest właśnie tak rozwinięty kraj, jak Niemcy. Niestety ponad 70% to sprzedaż podwykonawcza, która oznacza znacznie niższy zarobek w porównaniu do odbiorców eksportu. Nie da się jednak obecnie odpowiedzieć na jakich rynkach dany produkt jest w stanie odnieść sukces, w każdym przypadku to kwestia indywidualnej specyfiki danego produktu, nie można więc wskazać jednego konkretnego alternatywnego rynku eksportowego dla wszystkich. Dlatego eksporterzy powinni szukać rynków, na których mają przewagę konkurencyjną.
Z najnowszych raportów wynika, że najczęstszymi towarami eksportowymi były baterie i akumulatory samochodowe, inne części do pojazdów, odbiorniki telewizyjne, meble i odzież.
Jakie produkty najbardziej opłaca się eksportować z naszego kraju?
Możliwości są niemal nieograniczone, każdy kto posiada przewagę konkurencyjną może osiągnąć sukces w eksporcie.
Czy w przypadku globalnego kryzysu, którego widmo od pewnego czasu już nad nami się roztacza, dobra passa dla eksportu będzie trwać?
To właśnie czasy kryzysu pokazują, że polski eksport się umacnia. W przeszłości mieliśmy już kilka razy do czynienia z takimi przykładami. Wynika to z faktu, że nasz kraj oferuje wiele świetnych produktów najwyższej jakości. W przyszłości nasz eksport więc nadal będzie się umacniał, trzeba się tylko skoncentrować na rozwoju umiejętności sprzedażowych i marketingowych.
Nagranie dostępne jest pod tym adresem: