W programie “Pakt z biznesem” emitowanym na kanale Comparic Biznes, Izabela Kozakiewicz przybliża najistotniejsze sprawy dla polskich przedsiębiorców. Od finansów po kwestie prawne i technologiczne – rozmowy o wszystkim co ma wpływ na rozwój i organizację biznesu w Polsce. Podczas ostatniego odcinka poruszane był temat ekspansji polskich firm na rynki międzynarodowe. Gościem Izabeli Kozakiewicz był Stefan Batory – CEO Booksy. Oto czego się dowiedzieliśmy:
Ekspansja polskich firm na rynki zagraniczne – rozmowa z CEO Booksy, Stefanem Batorym
Czy polski rynek, jego wielkość i specyfika, ograniczają myślenie o rozwoju firmy?
Na pewno nie można tego nazwać w ten sposób. Polski rynek jest naprawdę duży, wiele firm odniosło gigantyczny sukces działając tylko na nim. Wystarczy popatrzeć na ostatnie głośne debiuty giełdowe – InPost i Allegro. Polski rynek umożliwia więc budowę dużej, wartościowej firmy działającej wyłącznie na nim. Natomiast Stefan Batory od samego początku pragnął się zmierzyć na amerykańskim rynku. Dlatego najpierw uruchomił swoją platformę w USA, a dopiero później w Polsce.
Czy kulturowa odmienność polskich konsumentów implikuje zmiany strategiczne przy wchodzeniu na rynki zagraniczne?
W przypadku Booksy, strategia w zasadzie na wszystkich rynkach jest taka sama. Natomiast jest spora różnica w zachowaniach konsumentów na rynkach zachodnioeuropejskich czy amerykańskim, a rynkami wschodzącymi, takimi jak Polska, RPA czy Brazylia. Na rynkach rozwiniętych jest już dużo większa skłonność do ryzyka i obowiązuje znacznie szybsza adaptacja rozwiązań cyfrowych.
W jaki sposób Booksy przygotowuje się do ekspansji na nowe rynki? Czym przedsiębiorcy powinni się kierować przy wyborze kolejnych rynków?
W przypadku Booksy, spółka popełniła wiele błędów i od kilku lat nie uruchamiała żadnych nowych rynków, jednak gdy do tego dojdzie, to już doskonale zdaje sobie sprawę jak nie należy tego robić. Booksy bardzo szybko zaczęło otwierać biura, zakładać spółki i zatrudniać ludzi. Przez uruchomienie takiego modelu równolegle na 10 rynkach, okazało się, że model ten pochłonął bardzo dużo pieniędzy, a na kilku z tych rynków nie udało się osiągnąć sukcesu i spółka się z nich wycofała. Dziś zdecydowanie lepiej uruchamiać rynki zdalnie. Nie trzeba zakładać spółek i zatrudniać pracowników, aby dany rynek przetestować. Oczywiście nie zmienia faktu, że fizyczna współpraca z kontrahentami jest oczywiście bardziej wartościowa i można więcej się z niej nauczyć.
Istotny jest także “product market fit”. Nie zawsze każdy produkt będzie działał na każdym rynku ze względu choćby na różnice finansowe. Stefan Batory do dziś nie jest przekonany czy Booksy zadziałałoby w Indiach. Bardzo ważni są także ludzie, którzy są rekrutowani przez nas biznes. W przypadku Booksy, nie udało się osiągnąć sukcesu w Singapurze czy Argentynie właśnie przez błędnie dobrany zespół.
Czy przy uruchamianiu nowego rynku zagranicznego lepszym rozwiązaniem jest rekrutacja osób kluczowych z lokalnego rynku czy wysyłanie z centrali doświadczonych pracowników na nowy rynek?
Należy łączyć obie te metody, najlepiej sprawdza się model, gdzie start rynku wykonywany jest przez dwóch menedżerów – lokalnego i kogoś doświadczonego z wnętrza firmy. Lokalna osoba musi podstawowo znać rynek od strony pracowniczej.
Jak wygląda współpraca między osobami na różnych rynkach geograficznych?
Spotkań country managerów z kadrą zarządzającą i zespołem produktowym jest bardzo wiele. Mają miejsce także spotkania krajowych zespołów marketingowych, sprzedażowych czy obsługi klienta. Mamy więc do czynienia z licznymi spotkaniami na różnych płaszczyznach, na ogół są one związane z wymianą doświadczeń i nauką od siebie nawzajem.
Czy przed czasem pandemii miały miejsce spotkania offline, które integrowały team spółki Booksy z całego świata?
W 99% wszystkie działania wcześniej także miały miejsce przez internet, natomiast raz w roku miało miejsce integracyjne spotkanie country managerów z kluczowymi osobami z innych działów, ponieważ taka wymiana doświadczeń i poczucia wspólnoty zawsze jest łatwiejsza offline, ale odbywało się to tylko raz w roku. Od startu pandemii Booksy działa już oczywiście w 100% zdalnie i firma odczuwa tutaj brak osobistej interakcji.
Jakie kompetencje należy trzymać w polskiej centrali, a jakie najlepiej przekazać na rynki zagraniczne?
Wszystko zależy od rozwoju naszego biznesu na danym rynku zagranicznym. Im bardziej jest on rozwinięty, tym następuje większa centralizacja, systematyzacja i ujednolicenie.
Jak najlepiej zarządzać work-life balance prowadząc prężnie rozwijający się biznes?
W Booksy działa świetny zespół i to nie barkach prezesa znajduje się ciężar zarządzania country managerami – Stefan Batory działa głównie na rynku amerykańskim. Kluczowym więc zagadnieniem jest tutaj znalezienie odpowiednich, odpowiedzialnych ludzi, którym w dużym stopniu można zaoferować autonomię.
Co dalej z Booksy?
Stefan Batory obecnie działa na Florydzie, ponieważ tam obecnie działalność jest najbardziej rozwinięta, a co więcej, praktycznie nie ma tam obecnie obostrzeń. Jednak pragnie on powrócić do Polski, lecz w ciągu najbliższych dwóch lat będzie musiał jeszcze działać na terenie USA, w takich stanach, jak Teksas czy Kalifornia. O otwarciu się na kolejne rynki i długofalowym planowaniu, Booksy będzie myśleć po zakończeniu globalnego lockdownu.
Nagranie dostępne jest pod tym adresem:
